報價是技術活，我們要在經營客戶的時候注意自己的大方向，不能走偏，不然結果會不理想，甚至會頭破血流！

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因為彈性體改性行業的特殊性，比重，手感，包覆情況好壞，手感，特殊性能等的影響，導致彈性體改性中成本差別很大。因此在給客戶報價的時候就會有好幾種情況出現，一般改性廠家都會對報價做一個大致的指導價但是不會太干預業務的真正報價，所以業務員性格不同，就會出現不同的結果。

有部分業務員喜歡在報價的時候一位的追求高利潤，當然正是因為行業的特殊性所在，所以也會有客戶成交，并保證了個人提出的最大化。另一部分是中規中舉，所有價格按照公司既定政策執行，業績也是中規中矩，個人收入穩中帶漲；還有部分則是一味追求數量，只會用低價去吸引和搶占客戶，結果就是銷售數量挺好看，利潤一般，個人收入也是一般甚至不好。

從短期來看，經常做高利潤的業務員收歡迎，至少在利潤上給公司帶來了很多。但是從長遠來看，如果一味的追求利潤最大化，并不見得是好事，因為目前市場競爭已經白熱化，信息也是透明化，短期內可能客戶發現不了自己吃虧了，但是遲早是會發覺的。因為現在任何行業都有競爭的存在，既然材料上已經比別人高出一截，那么客戶自己的競爭力就弱了，那么調過頭來發現材料的貓膩的可能性就大了。所以高利潤的客戶有，但是都做不長久，等客戶發覺的時候要么就是故意拖欠貨款，要么就是直接換供應商。換句俗語，出來混的遲早是要還的！

還有部分業務員經常無視行業規矩，胡亂報價，直接搶單。這種行為也是要不得的！為什么這么說呢？雖然說業務報低價犧牲的只是公司自己利潤，不會有太多便宜沒好貨的因素導致失敗。但是從另一個角度來看，這類業務員會容易引起行業的內的打壓，因為每一個行業都有生存的底線，單一的一個客戶低價不會對行業產生影響，但是當由點到面的時候，影響就比較大了。所以業內人士都不太喜歡這樣的業務人員。從另一個角度來看的話，能被低價打動的客戶都是門檻比較低的，一般也就是公司經營比較差的，所以才會一味的從材料上去降低成本，而不是其他方面來提高自己的競爭力的客戶。那么這類客戶也就是倒閉，跑路，貨款不好收的客戶為多了。所以貨款收不回來的客戶都是兩種極端的客戶，要么是超高利潤的，要么是超低利潤的，但結果都很相似，錢收不回來！

所以，給銷售人員做培訓的時候，我經常要求他們去反思，你的報價是否合理，你經營的客戶和公司是否是雙贏的局面？所以在我的理念里面，給客戶報價還是中庸之道比較合適。雖然短期內看業績或個人收入沒有那么好，但是更利于自己和公司的成長。當然任何事物都不是絕對的，報價也不是一成不變的，有些大客戶為了先建立起交易關系，一個或者幾個產品先以低價切入，然后再徐徐圖之也是業務常用的手法之一。也有些特殊行業，高利潤報價也是可以的，但是不能泛濫。

所以歸根結底，報價也是技術活，我們要做的就是在經營客戶的時候適當的注意自己的大方向，不能走偏，不然結果會不理想，甚至是會碰的頭破血流！

作者：陳培元

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